O conceito de aquisição de clientes é fundamental no universo empresarial, pois representa a transformação de potenciais clientes em clientes efetivos.
A aquisição de clientes pode ser alcançada através de diversas estratégias que envolvem não apenas o marketing, mas também outras áreas da empresa, tais como o atendimento ao cliente e a construção de uma reputação sólida.
A meta primordial da aquisição de clientes consiste em ampliar o volume de negócios da empresa, capitalizando os esforços de várias equipas, canais e abordagens distintas.
A gestão da aquisição de clientes engloba a administração do processo de conquistar novos clientes, desdobrando-se em três fases cruciais:
- Consciencialização: O reconhecimento da marca marca o início da jornada do comprador. Nesta fase, é crucial envolver uma variedade de potenciais clientes, de modo a assegurar que se enquadram no público-alvo e nas personas de cliente, mesmo que ainda não estejam prontos para efetuar uma compra.
- Consideração: Nesta fase, os clientes começam a demonstrar um interesse mais sério pela aquisição do produto ou serviço, podendo, por exemplo, subscrever uma demonstração ou avaliação gratuita.
- Conversão: É na fase de conversão que os potenciais clientes avançam pelo funil de vendas, demonstrando prontidão para realizar uma compra. Aqui, os vendedores desempenham um papel crucial, ajudando a consolidar a perceção de que a empresa oferece uma solução valiosa.
A competência dos vendedores sobressai, principalmente, nas fases intermédias e finais da gestão da aquisição de clientes.
De facto, o processo de venda é mais eficaz quando os potenciais clientes estão devidamente informados e ponderaram os seus passos futuros.
A conquista de novos clientes requer uma abordagem multifacetada, que mobilize diversas equipas para orientar as pessoas em cada etapa do processo.
Acompanhar de perto os custos associados à aquisição de clientes é fundamental, uma vez que, frequentemente, esta ação é dispendiosa, comparativamente à retenção de clientes.
Quando todas as equipas se coordenam eficazmente, a empresa tem uma maior probabilidade de converter potenciais clientes em clientes pagantes.
Diversas áreas da organização desempenham um papel crucial neste processo:
- As equipas criativas são responsáveis por criar interesse nos potenciais clientes relativamente às ofertas da empresa, recorrendo a campanhas digitais e publicidade.
- As equipas de marketing comunicam com diferentes tipos de clientes e potenciais clientes, oferecendo conteúdo útil, como artigos de blog, webinars e newsletters por e-mail.
- As equipas de vendas recebem leads e potenciais clientes gerados pelas atividades criativas e de marketing, destacando a razão pela qual a empresa ou o produto merecem a preferência do cliente e concluindo a venda.
- As equipas de sucesso do cliente têm um papel fundamental na retenção, fidelização e na redução da taxa de churn, garantindo que os clientes alcancem os seus objetivos e necessidades com a empresa.
As respostas para a questão “Como conquistar clientes?” e “Como aumentar as vendas?” são complexas e transcendem o simples ato de ser um bom vendedor que fecha negócios (o conhecido “ABC” – “Always Be Closing”).
Para efetivamente adquirir novos clientes, as empresas necessitam de estabelecer conexões significativas com os potenciais clientes, providenciando soluções, produtos ou serviços que respondam às suas necessidades de forma eficaz e oportuna.
Uma estratégia de aquisição de clientes é um plano estratégico abrangente que orienta a empresa na conquista de novos clientes, incorporando todas as equipas mencionadas anteriormente, bem como as atividades e canais que elas utilizam para transmitir a sua mensagem e interagir com potenciais clientes.
Aqui estão nove estratégias de aquisição de clientes que algumas empresas podem adotar:
- Ter um Website de Excelência: Um site atrativo e funcional é uma das melhores formas de atrair clientes, proporcionando uma experiência de utilizador simples e informativa.
- Aprimorar a Experiência Móvel: Garantir que a navegação em dispositivos móveis é otimizada, visto que esta é uma parte crucial da experiência digital do cliente.
- Utilizar a Inteligência Artificial (IA) de Forma Proativa: A IA pode ser usada para interagir proativamente com visitantes do site, direcionando-os para a equipa de vendas ou suporte quando necessário.
- Facilitar a Visibilidade dos Dados do Cliente para as Equipas de Vendas: Fornecer dados de cliente às equipas de vendas pode ajudar a melhorar as estratégias de aquisição, permitindo um maior entendimento das necessidades dos clientes.
- Colaborar com o Marketing para Melhorar a Qualidade dos Leads: As equipas de vendas e marketing devem trabalhar em conjunto para melhorar a diferenciação entre diferentes tipos de leads, assegurando que são direcionados de forma apropriada.
- Usar um Software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM): O uso de um software CRM pode otimizar o acompanhamento de leads ao longo do funil de vendas e melhorar a eficiência das equipas de vendas.
- Adicionar Serviços aos Produtos e Serviços Existentes: Inovar, adicionando serviços complementares aos produtos ou serviços já oferecidos, de modo a expandir o âmbito das ofertas.
- Ouvir o Feedback do Cliente: A escuta atenta do feedback dos clientes é essencial para adaptar as estratégias de aquisição e compreender as mudanças nas preferências dos clientes.
- Investir na Experiência do Cliente: Garantir que a experiência do cliente seja excecional, uma vez que isso influencia as decisões de compra e a fidelização.
Os canais de aquisição de clientes desempenham um papel vital na execução destas estratégias, e incluem o site da empresa, o blog, e-mail marketing, eventos, redes sociais, publicidade paga, chamadas de vendas e até mesmo elementos incorporados nos produtos.
Além disso, um produto bem desenhado pode, por si só, tornar-se uma ferramenta de aquisição de clientes se oferecer vantagens adicionais aos clientes que o recomendarem.
A aquisição de clientes é um processo complexo que exige colaboração interdepartamental e um foco constante na satisfação do cliente, garantindo que a empresa seja percebida como a melhor escolha para os consumidores.
